VENTAS vs MARKETING

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Me sorprende que aún hoy día existan gerentes que confunden MARKETING con VENTAS; éstos directivos que enfocan sus acciones en estrategias que funcionaban muy bien en los años 70´s cuando prácticamente lo que se producía se vendía, su gestión se limitaba casi exclusivamente a asignar cuotas de ventas a sus equipos comerciales y hacer lo necesario para que se cumplieran (al parecer no se han dado cuenta que ya estamos terminando la segunda década del siglo XXI)

Hoy día el panorama es muy distinto, tenemos en juego al protagonista más importante del mercado, el CLIENTE, y es función principal del marketing desarrollar, implementar y dar control a estrategias donde el objetivo principal sea brindar una propuesta de valor superior a la de la competencia, para atraer clientes, fidelizar, facilitar el cumplimiento de los objetivos de la compañía y aportar también a la sociedad.

Por si no se habían dado cuenta, existe la COMPETENCIA, el cliente está cada vez más y mejor informado, por lo tanto tiene un mayor poder de decisión que hace 40 años, por lo tanto, basar el modelo gerencial en la fórmula de que, lo que se produce se vende como sea, es un error que le está costando importantes cuotas de mercado a muchas empresas, no sólo PyMES sino también a las multinacionales.

Señores gerentes, menos subjetividad (empiria) y más objetividad (investigación), por cierto, informen muy bien a sus Coordinadores de Recursos Humanos y agencias encargadas de contratación de personal, si ustedes no saben diferenciar marketing de ventas, mucho menos lo van a saber ellos, parece increíble, pero aún ve uno ofertas publicadas en plataformas de empleo donde buscan personas con el siguiente perfil:

“COORDINADOR DE MERCADEO, persona encargada de apoyo a la selección, capacitación y Coaching a equipos de ventas, velar por el pleno cumplimiento de los presupuestos, conocimientos en software de diseño y Community Managment, responsable del estado de resultados de su área y rotación de inventarios

¿Software de diseño? (tuve que respirar profundo…) ¿Acaso a eso no se dedican las agencias de publicidad y diseñadores gráficos? ¿No son éstos proveedores de la empresa u alguna área especializada? ¿No es acaso función del especialista en Marketing desarrollar, implementar y hacer seguimiento a la estrategia y, el tema operativo lo realiza el personal idóneo que maneja las herramientas de diseño? ¿Un Coordinador de Marketing Diseñando? En fin…

Lo más inadmisible es el salario que ofrecen, recuerde que  por ahorrarse unos pesos están dando una muy mala imagen de su compañía al publicar una vacante así, les recomiendo investigar un poco sobre imagen corporativa (Branding) la cual impacta no sólo en sus clientes sino en la calidad del talento humano que atraen (o en este caso que espantan) a sus organizaciones. La alta rotación de cargos en una empresa, la curva de aprendizaje que se malogra y los costos de capacitación implícitos son mucho más altos que retener el talento humano que se tiene.

Resumiendo, un gerente de ventas o gerente comercial, tiene como principal responsabilidad, propender por el cumplimiento de la misión desarrollando el plan de negocio, integrando las demás áreas de la compañía y siendo el capitán del barco, guiar a la organización hacia la visión corporativa generando el valor correspondiente a los clientes y accionistas.

En cambio, un gerente de Marketing es la bisagra entre los protagonistas que son los clientes y la compañía que debe satisfacer sus necesidades mejor que la competencia; para esto genera planes estratégicos en torno a decisiones de productos, precios, comunicación y distribución de la marca que representa (marketing mix), integrando de manera coherente este plan de mercadeo con el plan estratégico global de la empresa o Business Plan.

Y usted señor (a) gerente ¿Sabe para dónde va o cualquier tren le sirve?

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